DRIVE beschreibt, wie du deine Absichten in konkrete Handlungen übersetzt. Dabei geht es nicht nur um Motivation oder Disziplin, sondern darum, was dich antreibt, was dich zurückhält und warum du manche Dinge konsequent umsetzt, während andere liegen bleiben. Diesem Bereich sind die drei Demons Prokrastination, Perfektion und Bequemlichkeit zugeordnet.
Ein klares Ziel zu haben, bedeutet noch lange nicht, es auch zu erreichen.
Wir können fest entschlossen sein, unser Unternehmen zu vergrößern, eine neue Strategie umzusetzen oder grundlegende Veränderungen vorzunehmen. Trotzdem bleiben manche dieser Vorhaben über Monate unangetastet.
Dabei fehlt es nicht unbedingt an Ehrgeiz oder Leistungsbereitschaft. Viele Unternehmer arbeiten ausgesprochen viel und erzielen beachtliche Ergebnisse. Schwierigkeiten entstehen häufig erst bei bestimmten Entscheidungen und Handlungen, die für ihre weitere Entwicklung notwendig wären.
Du kannst außergewöhnlich motiviert sein und trotzdem genau die Dinge nicht umsetzen, die dich deinem Ziel näherbringen würden.
In der Psychologie wird die Diskrepanz zwischen einer Absicht und dem tatsächlichen Verhalten als Intentions-Verhaltens-Lücke bezeichnet.
Sie beschreibt ein grundlegendes Problem menschlicher Selbststeuerung: Eine bewusste Entscheidung führt nicht automatisch dazu, dass wir uns anschließend entsprechend verhalten.
Innerhalb von 9DEMONS® beschäftigt sich der Regulationsbereich DRIVE mit den Prozessen, die Motivation, Entscheidungen und zielgerichtetes Handeln beeinflussen.
Dabei ist eine Unterscheidung besonders wichtig: Motivation und Volition.
Motivation erklärt, warum wir ein bestimmtes Ziel verfolgen möchten. Sie beeinflusst, wie attraktiv uns ein Ergebnis erscheint und wie viel Bedeutung wir ihm beimessen.
Volition beschreibt dagegen die Prozesse, durch die wir unsere Absichten in konkrete Handlungen übersetzen und diese trotz konkurrierender Anforderungen aufrechterhalten.
Anders gesagt: Motivation beschäftigt sich mit dem Wollen. Volition mit der Umsetzung dieses Wollens.
Diese beiden Prozesse hängen zusammen, sind aber nicht identisch.
Jemand kann ein wirtschaftliches Ziel für außerordentlich wichtig halten und trotzdem Schwierigkeiten haben, die dafür erforderlichen Schritte einzuleiten. Umgekehrt können Menschen notwendige Aufgaben zuverlässig erledigen, ohne jedes Mal besonders motiviert zu sein.
Die Fähigkeit zur Umsetzung hängt deshalb nicht ausschließlich davon ab, wie stark wir etwas wollen.
Entscheidend ist auch, ob unsere Absichten ausreichend konkret werden, welche Hindernisse wir erwarten und wie wir handeln, sobald die Umsetzung tatsächlich beginnt.
Ein Wachstumsziel kann auf dem Papier überzeugend aussehen.
Mehr Umsatz, höhere Gewinne, größere unternehmerische Freiheit oder eine stärkere Marktposition sind Ergebnisse, die viele Unternehmer anstreben.
Doch sobald wir uns mit ihrer Umsetzung beschäftigen, verändert sich häufig unsere Perspektive.
Aus dem gewünschten Ergebnis werden konkrete Anforderungen. Wachstum bedeutet dann möglicherweise, Kapital zu investieren, Verantwortung abzugeben, neue Fähigkeiten zu entwickeln oder sich mit bisher unbekannten Risiken auseinanderzusetzen.
Damit verändert sich nicht unbedingt das Ziel selbst. Es verändert sich unsere Bewertung dessen, was notwendig ist, um es zu erreichen.
Die Motivationspsychologie beschäftigt sich mit solchen Zusammenhängen unter anderem in sogenannten Erwartungswert-Modellen.
Vereinfacht wird unsere Handlungsbereitschaft von mehreren Faktoren beeinflusst:
Der erwartete Nutzen: Wie wichtig ist mir das Ergebnis?
Die Erfolgserwartung: Wie wahrscheinlich erscheint es mir, dieses Ergebnis durch mein Handeln erreichen zu können?
Die wahrgenommenen Kosten: Welche Anstrengungen, Risiken und persönlichen Einschränkungen verbinde ich mit dem notwendigen Vorgehen?
Ein Ziel kann einen hohen persönlichen Wert besitzen und dennoch wenig unmittelbare Handlungsbereitschaft auslösen, wenn der Weg dorthin als besonders aufwendig oder aussichtslos erscheint.
Umgekehrt kann eine überschaubare Handlung attraktiv werden, wenn ihr Nutzen deutlich, ihre Durchführung realistisch und ihr Aufwand vertretbar erscheint.
Das erklärt, weshalb die bloße Vorstellung eines großen Ziels nicht zwangsläufig zu mehr Umsetzung führt.
Wer ausschließlich das gewünschte Ergebnis betrachtet, blendet möglicherweise die Bedingungen seiner Erreichung aus.
Sobald diese Bedingungen sichtbar werden, kann die anfängliche Begeisterung nachlassen.
Du kannst unbedingt wachsen wollen und gleichzeitig nicht bereit sein, die Veränderungen vorzunehmen, die dieses Wachstum erfordern würde.
Diese Spannung muss nicht grundsätzlich Selbstsabotage bedeuten.
Vielleicht sind die wirtschaftlichen Risiken tatsächlich zu hoch. Vielleicht ist der angestrebte Nutzen geringer als ursprünglich angenommen.
Problematisch kann es jedoch werden, wenn ein Unternehmer dauerhaft an einem Ziel festhält, dessen Anforderungen er immer wieder umgeht, ohne seine Entscheidung bewusst zu überprüfen.
Dann bleibt das Ziel bestehen, während sein Verhalten weiterhin dem bisherigen Zustand folgt.
Unternehmerische Entscheidungen werden selten unter vollständiger Gewissheit getroffen.
Ob eine neue Strategie erfolgreich sein wird, wie sich ein Markt entwickelt oder welche Folgen eine größere Investition haben könnte, lässt sich nie vollständig vorhersagen.
Deshalb müssen Unternehmer regelmäßig handeln, obwohl wichtige Informationen fehlen und negative Ergebnisse möglich bleiben.
Die Schwierigkeit liegt dabei nicht allein in der Unsicherheit über den Ausgang.
Jede verbindliche Entscheidung beendet auch andere Möglichkeiten.
Wer Kapital in ein Geschäftsfeld investiert, kann es nicht gleichzeitig für sämtliche Alternativen verwenden. Wer sich auf eine Positionierung festlegt, entscheidet sich gegen andere Zielgruppen. Wer eine neue Richtung einschlägt, gibt zumindest einen Teil der bisherigen Möglichkeiten auf.
Solange eine Entscheidung offenbleibt, bleiben diese Alternativen scheinbar verfügbar.
Das kann dazu beitragen, dass weiteres Nachdenken attraktiver erscheint als eine verbindliche Festlegung.
In der Entscheidungspsychologie sind zwei Mechanismen besonders relevant.
Die Verlustaversion beschreibt die Tendenz, mögliche Verluste unter bestimmten Bedingungen stärker zu gewichten als gleich große Gewinne.
Der Status-quo-Bias bezeichnet die Neigung, den bestehenden Zustand gegenüber möglichen Veränderungen zu bevorzugen.
Beide Effekte können beeinflussen, wie wir unternehmerische Entscheidungen bewerten.
Ein möglicher Verlust durch eine Investition erscheint dann besonders bedeutsam, während die langfristigen Nachteile des Nicht-Investierens weniger Aufmerksamkeit erhalten.
Dabei ist Nicht-Handeln wirtschaftlich keineswegs folgenlos.
Wer eine notwendige Preisanpassung verschiebt, verzichtet möglicherweise dauerhaft auf Marge. Wer eine überholte Positionierung beibehält, kann schrittweise an Wettbewerbsfähigkeit verlieren. Wer eine strategische Entscheidung offenlässt, bindet unter Umständen über Monate Ressourcen an eine unklare Richtung.
Deshalb genügt es nicht, ausschließlich die unmittelbaren Risiken einer Veränderung zu betrachten.
Wichtige Entscheidungen besitzen häufig Konsequenzen unterschiedlicher Ordnung.
Die Folgen erster Ordnung entstehen unmittelbar aus einer Entscheidung.
Die Folgen zweiter Ordnung ergeben sich aus diesen unmittelbaren Auswirkungen.
Die Folgen dritter Ordnung betreffen weitere, daraus entstehende Entwicklungen.
Eine unternehmerische Entscheidung kann beispielsweise zunächst eine zusätzliche Investition erfordern. Diese ermöglicht anschließend den Aufbau neuer Kapazitäten. Langfristig können daraus veränderte Wachstums- und Wettbewerbsbedingungen entstehen.
Ebenso kann das Festhalten am bisherigen Zustand zunächst Kosten vermeiden, später aber notwendige Fähigkeiten und Entwicklungsmöglichkeiten begrenzen.
Solche Folgeketten sind nicht vollständig vorhersagbar. Dennoch helfen sie, Entscheidungen über ihren unmittelbaren Ausgang hinaus zu beurteilen.
Die Qualität einer Entscheidung hängt nicht davon ab, ob sich jedes Risiko ausschließen lässt, sondern davon, ob die relevanten Konsequenzen angemessen berücksichtigt wurden.
Damit stellt sich eine weitere Frage: Wann verbessert zusätzliche Vorbereitung die Entscheidung tatsächlich noch?
Sorgfältige Informationsbeschaffung ist notwendig. Doch irgendwann kann ein Punkt erreicht sein, an dem weitere Analysen kaum neue Erkenntnisse liefern.
Wer trotzdem weitersucht, könnte versuchen, nicht mehr die Entscheidung zu verbessern, sondern das verbleibende Gefühl von Unsicherheit zu beseitigen.
Genau an dieser Stelle kann aus sinnvoller Vorbereitung eine Barriere für zielgerichtetes Handeln werden.
Nicht jeder Unternehmer, der ein wichtiges Vorhaben nicht umsetzt, scheitert an demselben Mechanismus.
Manche vermeiden die unmittelbare Konfrontation mit einer unangenehmen Handlung. Andere versuchen, ihre Ergebnisse immer weiter zu verbessern. Wieder andere sehen keinen ausreichenden Anlass, ihren bisherigen Zustand zu verändern.
Von außen können diese Verhaltensweisen ähnlich wirken.
Die zugrunde liegenden psychologischen Funktionen unterscheiden sich jedoch.
Innerhalb von 9DEMONS® werden im Bereich DRIVE deshalb drei Demons unterschieden: Prokrastination, Perfektion und Bequemlichkeit.
Prokrastination beschreibt das wiederholte Aufschieben beabsichtigter Handlungen, obwohl dadurch voraussichtlich Nachteile entstehen.
Dabei ist der Aufschub nicht zwangsläufig Ausdruck fehlender Motivation.
Die notwendige Handlung kann durchaus als wichtig erkannt werden. Gleichzeitig kann ihre Ausführung mit unangenehmen Gefühlen, Unsicherheit oder möglichen negativen Konsequenzen verbunden sein.
Durch das Verschieben entfällt die unmittelbare Konfrontation mit diesen Anforderungen.
Die dadurch entstehende Entlastung kann dazu beitragen, dass der Aufschub wiederholt wird.
Innerhalb von 9DEMONS® entspricht diese vermeidende Schutzfunktion Avoid.
Perfektion kann zielgerichtetes Handeln auf eine andere Weise beeinträchtigen.
Hier wird die notwendige Handlung nicht unbedingt vermieden. Stattdessen kann ein übermäßiger Teil der Energie in Vorbereitung, Verbesserung und Überprüfung fließen.
Das Ergebnis soll möglichst wenig Angriffsfläche bieten. Fehler, negative Bewertungen oder unzureichende Qualität sollen durch zusätzliche Arbeit verhindert werden.
Dabei kann die tatsächliche Leistung hoch sein.
Problematisch wird es, wenn die Anforderungen immer weiter steigen und der Übergang zur verbindlichen Umsetzung dauerhaft ausbleibt.
Innerhalb von 9DEMONS® entspricht diese absichernde Schutzfunktion Stabilize.
Bequemlichkeit bedeutet innerhalb von 9DEMONS® nicht einfach Faulheit.
Der Mechanismus kann gerade bei Menschen auftreten, die bereits erhebliche Leistungen erbracht und wirtschaftlich viel erreicht haben.
Ihr bestehender Zustand bietet ihnen Komfort, Vertrautheit und unmittelbare Zufriedenheit.
Eine weitere Entwicklung könnte zusätzliche Anstrengung, Unsicherheit oder persönliche Einschränkungen erfordern.
Dadurch können die Vorteile des Bestehenden so attraktiv werden, dass notwendige Veränderungen zunehmend an Bedeutung verlieren.
Die mögliche Schutzfunktion liegt darin, innere Spannung durch den Erhalt eines angenehmen Zustands auszugleichen.
9DEMONS® ordnet diesen Mechanismus Compensate zu.
Alle drei Demons können dazu beitragen, dass wichtige Veränderungen ausbleiben.
Doch ihre Wirkungsweisen sind unterschiedlich.
Prokrastination kann die Konfrontation mit einer Handlung vermeiden. Perfektion versucht, ihre Risiken durch zusätzliche Absicherung zu begrenzen. Bequemlichkeit kann die Vorteile des bestehenden Zustands gegenüber den Anforderungen einer Veränderung bevorzugen.
Eine ausbleibende Handlung erklärt noch nicht, warum sie ausbleibt.
Auch können sich die Mechanismen im tatsächlichen Verhalten überschneiden. Eine einzelne Beobachtung reicht deshalb nicht aus, um einen Demon eindeutig zu bestimmen.
Entscheidend ist die psychologische Funktion des wiederkehrenden Verhaltens.
Wer seine Umsetzung verbessern möchte, versucht häufig, seine Motivation zu steigern.
Neue Ziele, ambitioniertere Erwartungen oder zusätzlicher persönlicher Druck sollen dafür sorgen, dass notwendige Aufgaben endlich erledigt werden.
Doch wenn die eigentliche Schwierigkeit nicht in fehlender Motivation liegt, muss mehr Druck nicht zwangsläufig zu besseren Ergebnissen führen.
Ein wichtiger Ansatz besteht deshalb darin, die Bedingungen zu verändern, unter denen beabsichtigte Handlungen tatsächlich stattfinden.
Dafür muss eine Absicht zunächst konkret genug sein.
„Ich möchte mehr Neukunden gewinnen“ beschreibt ein gewünschtes Ergebnis.
Es legt jedoch noch nicht fest, welche Handlung zu welchem Zeitpunkt stattfinden soll.
In der psychologischen Forschung werden solche Verknüpfungen unter anderem durch Implementation Intentions, sogenannte Wenn-dann-Pläne, untersucht.
Dabei wird eine konkrete Situation mit einer vorher festgelegten Handlung verbunden.
Beispielsweise: Wenn das tägliche Vertriebszeitfenster beginnt, wird mit der vorbereiteten Kontaktliste gearbeitet, bevor andere Aufgaben geöffnet werden.
Solche Pläne können die Umsetzung erleichtern, weil der nächste Schritt nicht jedes Mal neu entschieden werden muss.
Sie beseitigen jedoch nicht automatisch sämtliche psychologischen Widerstände.
Wer eine Handlung wegen möglicher Kritik vermeidet, kann auch mit einem präzisen Zeitplan zögern.
Wer auf vollständige Sicherheit wartet, wird möglicherweise selbst bei guter Vorbereitung weitere Gründe finden, noch nicht zu beginnen.
Deshalb ist es wichtig, zwischen unterschiedlichen Handlungshürden zu unterscheiden.
Manchmal fehlt die Klarheit über den nächsten Schritt.
Manchmal erscheint die Handlung zu umfangreich oder aufwendig.
In anderen Fällen stehen unangenehme Gefühle oder die Unsicherheit über mögliche Konsequenzen im Vordergrund.
Eine wirksame Veränderung muss an dem Hindernis ansetzen, das die Handlung tatsächlich verhindert.
Dazu gehört auch, nicht darauf angewiesen zu sein, sich vor jeder notwendigen Handlung motiviert, sicher oder zuversichtlich zu fühlen.
Viele unternehmerische Aufgaben bleiben anspruchsvoll, selbst wenn sie gut vorbereitet wurden.
Eine Entscheidung kann weiterhin Risiken enthalten. Ein Verkaufsgespräch kann mit einer Absage enden. Eine neue Strategie kann scheitern.
Zielgerichtetes Handeln erfordert deshalb häufig die Bereitschaft, angemessene Unsicherheit und Anstrengung zu akzeptieren, anstatt deren vollständige Beseitigung zur Voraussetzung zu machen.
Ins Handeln zu kommen, ist wichtig. Es garantiert jedoch noch keinen langfristigen Fortschritt.
Ein Vorhaben kann entschlossen begonnen werden und trotzdem scheitern, wenn die notwendigen Handlungen anschließend nicht zuverlässig fortgeführt werden.
Gleichzeitig kann konsequentes Handeln wirkungslos bleiben, wenn das gewählte Vorgehen ungeeignet ist.
Deshalb müssen wir zwischen unserem Verhalten und den Ergebnissen unterscheiden, die daraus entstehen.
Ein Vertrieb kann seine vereinbarte Anzahl qualifizierter Gespräche zuverlässig durchführen und trotzdem die angestrebten Abschlüsse verfehlen.
In diesem Fall wäre möglicherweise die Gesprächsqualität, die Zielgruppe oder das Angebot zu überprüfen.
Wenn die vorgesehenen Gespräche dagegen kaum stattfinden, liegt bereits auf der Ebene der Handlungsausführung eine Abweichung vor.
Diese Unterscheidung ist wichtig, weil nicht jede ausbleibende Zielerreichung durch mehr Einsatz verbessert werden kann.
Manchmal benötigt ein Unternehmen eine bessere Strategie. Manchmal müssen die Arbeitsbedingungen verändert werden. Und manchmal besteht die entscheidende Aufgabe tatsächlich darin, eine notwendige Handlung zuverlässiger auszuführen.
Wirksame Umsetzung verbindet deshalb drei Fähigkeiten: beginnen, fortführen und anhand der Ergebnisse angemessen nachsteuern.
Dabei geht es nicht darum, an jeder Entscheidung um jeden Preis festzuhalten.
Wer neue Informationen erhält, muss seine Strategie gegebenenfalls anpassen können. Konsequentes Handeln bedeutet nicht, offensichtliche Fehlentwicklungen zu ignorieren.
Entscheidend ist, ob die Veränderung des Vorgehens einer sachlichen Neubewertung folgt oder lediglich dazu dient, einer unangenehmen Anforderung auszuweichen.
Drive bedeutet nicht, möglichst viel zu tun. Es bedeutet, notwendige Handlungen zuverlässig auszuführen, damit aus deinen Absichten tatsächliche Ergebnisse entstehen können.